本文以行业先行者"万峰"为例，揭示他们如何借道成熟的陶瓷营销经验在人造石领域取胜。

　　自2006年新中源 集团旗下的广东新粤建材有限公司涉足人造石领域，创建“万峰”品牌以来，人造石开始受到业内外的广泛关注，其成熟的陶瓷操作经验也随之嫁接到人造石行业，引起人造石行业巨大震动。随着佛山陶瓷产业转移的政策实施，世界金融风暴的影响，越来越多企业思变，科达也适时隆重推出人造石生产线，欧文莱等企业亦开始推出人造石产品，2009年，人造石材开始悄然升温。据新粤建材市场总监罗一保先生介绍，万峰今年前四个月较去年销售同比提升了198%，工程市场、华东等富庶地区销势喜人。因此记者于5月8日专程走访“万峰”，就营销策略方面取经问道于这位行业先行者，其市场总监罗一保接受了本报采访。

　　唤醒消费意识，市场营销扬长避短

　　据介绍，人造石，又称人造合成石，是利用天然石材碎料、边角料，经胶黏剂、固化剂、助剂等粘结，再经抽真空挤压成型而做成的一种装饰面坯（块、板）料。人造石的坯（块、板）料经切割、铣磨、抛光等加工后，最终做成各种装饰板材、异型材。人造石产品是根据市场实际需求结合石材的天然属性研发而成的，在防潮、防酸、防碱、耐高温、拼凑性等方面都比天然石材有长足的进步。

　　然而人造石材在中国，早期市场混乱、质量参差不齐，给消费者留下较差的印象，加上消费者对人造产品的误解抵触，影响了该产品的推广普及。但人造石材行业的发展“关键是普及产品知识、唤起消费意识、培养消费习惯。我相信中国人迟早会像接受人造纤维一样接受它的。无论从行业发展还是从自身定位来看，人造石在中国有着巨大的市场容量和广阔的市场前景。”罗一保自信道。随着天然石材资源的日益匮乏与消费者环保意识的加强，以及人造石产品的推陈出新、技术精进，性价比优越的人造石会走进更多消费者的选择范围。

　　“石材的价值在于纹理，万峰人造石正是以纹理取胜，以仿真纹理赢得消费者的信赖。让想用高档石材的消费者毫不犹豫选择人造石材，而且装饰效果美轮美奂，在这方面万峰有百分百的把握 。”罗一保介绍道。人造石材能逼真模仿稀有石材的漂亮纹理，有时连技术人员都难辨真假，而且纹理均衡，不存在色差，人造石密实性比天然石材好，吸水率比陶瓷低，售价每平方米却在300至600元，性价比卓越。虽然人造石的耐磨性有所欠缺，但它可翻新，而且翻新成本相对较低，这是其他地面铺贴材料无法企及的。“我们也没必要讳言自己是人造石，从长远看，人造就是人造，而且人造未必就不如天然。学会用自身产品的长处去比其他产品的短处，关键看消费者看中的到底是哪方面。”罗一保认为任何产品都有自己的优缺点，关键是懂得扬长避短，瑕不掩瑜，了解客户到底看中产品的哪方面，从而引导客户挑选到自己满意的产品。

　　借道陶瓷经验，石材营销全面升级

　　针对石材行业的销售方式、展示手法相对落后的现状，新粤建材延续新中源 “脚踏实地，做好瓷砖”的传统，利用新中源自身的良好平台，移植陶瓷行业的成功经验，把人造石 这块平台推得更大，把中国的人造石在世界做出影响力。

　　在陶瓷行业，展厅的直观展示作用至关重要，新粤建材将其移植到人造石领域，打造行业独有的超大展厅，此举非常受石材商欢迎。据了解，石材领域的经销水平、经营意识参差不齐，需要得到厂家的指导和扶持，而建大展厅需要大投入，新粤建材的目标是培养有潜力的经销商和其一同成长。“只要把钱花在关键地方，是投资而不是开支，我们厂家就获取利润了。”目前新粤建材已是中国最大的人造石生产基地，生产的产品采用独有的防伪技术，深深的打上“万峰”品牌印记。目前万峰品牌产品远销欧美，成为新中源集团的重点发展项目。

　　作为一个新兴行业，要敢于尝试营销新模式。一方面，万峰虽借助新中源固有网络推广人造石材，取得一定市场效益，但另一方面摸索多种销售模式，挖掘潜在消费市场。如在早期的设计师高端渠道的基础上，今年成立石线拓展部，开拓三四级城市，攻克家装市场，将营销触角伸至终端。